I 99% av tilfellene der boligen ikke blir solgt raskt nok er den i utgangspunktet priset for høyt. Vi i bransjen er lite interessert i å ta over en bolig som har vært lenge ute til for høy pris med våre kollegaer. Slik markedet er i dag, så vet vi at jo lenger tid det tar å selge, dess lavere pris og mindre verdi vil boligen ha. På basis av teorien om at « ALT selges dersom prisen er riktig» bør mantra for både selger og megler bør være; «Lytt til markedet og sett riktig pris på boligen ved lansering». Overpris ved salgslansering av en bruktbolig fører til eksklusjon. Det er riktig at prisene stiger men det er på landsbasis og mest på tomter og nybygg.

Når vi selger en bolig må vi sette oss inn i kjøperens psykologi og tankesett. De fleste kjøpere er interessert i en bolig med riktig karakteristikk som har riktig beliggenhet til en riktig pris. Klaffer det, har vi en match. I områder med god etterspørsel er boligen reservert i løpet av de første tre ukene boligen ligger ute til salgs når prisen er riktig. Bommer vi, kan den bli liggende på markedet i årevis.

Er prisen er for høy i utgangspunktet er det ingen kjøpere som kontakter megler igjen etter 4 eller 8 uker for å høre om den nå er kommet i riktig prisleie- da har de allerede kjøpt en annen bolig. På denne måten blir selger gjenstand for å måtte senke prisen mye mer enn han hadde måttet i utgangspunktet i pruterunden for å kunne få et salg.

Finanskrisen har ikke all skylden

Skylden for nedgangen i salget var grunnet boligboblen og finanskrisen, men ikke all skylden. Mange huseiere har brukt måneder og år med et privat falmet” til-salgs”-skilt på fasaden. De sitter fortsatt og venter på at noen skal ringe dem.

Dersom en bolig har ligget ute for salg i mer enn to , så er det som regel alltid en kombinasjon av følgende faktorer: Prisen ikke er riktig og altså verdivurderingen var feil. Beliggenhet og standard er feil i forhold til pris. Det ikke er iverksatt en riktig markedsføring eller presentasjon i riktige kanaler eller fremstøt rettet mot riktig kundegruppe eller markeder.

Faktorer som gjør at salget stresses til lav pris

Spania er ikke helt ute av krisen enda- det er mange usolgte boliger i bankporteføljene. Det hjelper lite at vi leser om at prisene stiger på statistikken når bankene annonserer lansering av tusenvis av eiendommer til under sytti tusen euro. Det sies ikke noe om at det er usalgbare enheter i lite attraktive områder. Eiendomsmeglerne og bankene har eiendommer registrert i sine databaser som var til salgs i de første årene av finanskrisen og fortsatt ikke har blitt solgt. Boliger som ikke har verken kjøper eller interessenter.

I et helt vanlig marked kan det også oppstå prekærsituasjoner. Noen som ikke kan betale pantelånet sitt, firmaer oppløses eller går konkurs, separasjon og deling, flytting i all hast og sykdom er vanlige faktorer. Disse boligene må ofte selges til svært lave priser og kjøpes av investorer og de som er på hugget akkurat rett sted til rett tid.

Ikke se på prisen naboen “drømmer” om å få for sin bolig se etter hva boliger i nabolaget faktisk er blitt solgt for

Man må være realistiske ved prising. Pris må være i harmoni med de boligene som selges og som faktisk er solgt. Eiendommer som ligger ute for salg er ikke en god referanse da svært mange boliger er priset feil og vil bli liggende på markedet i flere år. Boliger fra banker og finansieringsselskaper er ofte bevist priset alt for høyt.

Det hjelper å vite hva tilsvarende boliger i samme nabolag reelt ble solgt for. Det er viktig å merke seg at det er ikke annonse og anmodning som gjelder, men til hvilken pris salget faktisk ble signert i ferdig prutet og meglet.
Å klamre seg til en verdi som eieren ønsker å oppnå i mange år holder ikke mål i virkelighetens marked, det er å svømme oppstrøms. Vi tror alle at nettopp vårt hus er det flotteste og beste, men markedet er fullt av de beste boligene hos dem som vil selge en.

Din bolig blir brukt for å selge ANDRES boliger

Er boligen priset for høyt vil andre selgere og meglerne bruke huset til sammenlikning for å få solgt andre tilsvarende boliger i samme område.

Noen ganger prises boligene 7% til 10% over prisforventning for at kjøperen skal kunne forhandle. I enkelte segment er det vanlig.
Noen forhandlinger kan være svært aggressive. Med mer enn 15% avslag betyr det at boligen i utgangspunktet er estimert feil i pris, eller blir solgt under markedspris. Men om boligen har en prisanmodning på mer enn 20% over reell markedspris vil vi ikke få henvendelser på visninger.
Det er heller ikke smart å bruke regelen om alltid å avslå det første budet. Nettopp det første budet kan være de mest interessante.
For de første 21 dagene etter lansering er det mest blest om prospektet.

Vanlig feil er å ikke forberede visningen

Sett boligen i skikk og gjøre den klar for salg! Selv om det synes opplagt, er det ikke alltid det for alle. Vi trenger å lufte, fjerne rot, organisere, få godt lys, vaske, og sørge for at det lukter godt.

Dette har meglerhusene løpende statistikk på: Hus som har vært på markedet ni måneder som har blitt ommøblert, ryddet, vasket og har fått nye gode bilder i annonsen har faktisk blitt solgt på en uke til samme pris som utbudet for ni måneder siden.

Skilt på veggen fungerer ikke like godt lenger

All omtale og blest er reklame, ergo salgskanaler. Fra jungeltelegrafen til sosiale nettverk. Imidlertid har salgsverktøyene endret seg i det siste tiåret. 40% av salgene kom via skilt på fasaden for ti år siden, nå er det under 20%. Fremfor alt har bransjen en stor økningen av transaksjoner med opprinnelse i multi-listing og felles database mellom aktører og meglere i markedet. På den måten deles prospektene, de spres mer. Spesielt fungerer det godt her i ferieboligmarkedet langs kysten hvor markedet er veldig sammensatt. Eiendomsportaler og meglerhusenes nettsider er fortsatt de store utstillingsvinduene i tillegg til annonser i pressen.

Lag merverdi

Tilby noe mer enn andre, gi noe ekstra når du selger eiendommen. At eieren skal ha salgskompetanse er kanskje for mye forlangt men: Det er viktig å forklare hva som gjorde at den i sin tid ble kjøpt. Beliggenheten, roen, den fine utsikten, nabolaget, turmulighetene eller vakre fellesområder. Bemerke at frukttrærne de ser har nydelige ferskener eller søte appelsiner når det er slik. Kanskje det er en ide å tilby å utføre en liten reparasjon eller endring inkludert i salgsprisen, en liten bil eller en annen godbit?  Fine møbler og et vinskap kan ofte gjøre boligen enda mer attraktiv å kjøpe. Slikt fungerer. Ved å fundamentere valget med gode argumenter, gjør at en litt tvilende kunde blir en tent og sikker kjøper.